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人氣:3發表時間:2018-12-10 10:10:00

全新營銷模式助加盟商逆勢崛起再創輝煌

 

本刊記者  汪劍東

變則興,不變則衰

自去年下半年以來,受國家宏觀調控政策影響,四川地板行業日趨疲軟,門店銷量普遍下滑。面對嚴峻的銷售形勢,地板企業的出路在哪里?地板經銷商怎樣才能突圍?這成

為壓在地板廠商心里的一塊巨石。

圣堡羅蘭地板總經理許波意識到,地板企業的出路唯有創新和變革,不變則衰,**終會被淘汰出市場。許多經營地板十多年的經銷商感覺生意越來越難做,然而仍有大量業外人士進入地板行業,成為四川地板業的生力軍。不是他們更懂得地板,而是他們更能看到地板行業的商機,采取適合當前市場的營銷策略。他們了解并承認地板行業的當前的現狀,而不是一味緬懷過去抱怨現在。作為從業多年的“老江湖”,要想不被淘汰,就只有銳意創新和改革,跑在別人前面。

然而,地板行業的同質化現象如此嚴重,談創新和改革是何等困難。許波曾有過許多創新的方向,比如在地板店里增加木門、壁紙等項目,通過多元化增加經銷商的盈利點。然而這已經成為很多地板企業的選擇,自己再走別人走過的路,永遠是被動。更何況,3年前一套木門的利潤可以達到300元以上,而現在一套木門的利潤可能只有幾十元。還是同質化的緣故,導致大家一哄而上,利潤水平快速下滑到低點。能不能創新一種新產品或者新的營銷模式,讓后來者難以跟上,從而****程度保障加盟商持續盈利呢?許波苦苦追尋著。

機會總是留給有準備的人,正如您有機會讀到這篇文章一樣。許波在全國各地的考察中,終于找到了一個新機遇。一個偶然的機會,許波在廣州交易會上看到了一個韓國產品——電熱膜地暖,這引起了許波極大的興趣。值得注解一下的是,許波除了經營圣堡羅蘭地板外,同時還在經營一家暖通公司,為大量家庭、賓館、會所安裝采暖系統。在中國北方采暖一般使用集中供應的水暖、汽暖,而在南方城市因為大多數樓盤沒有設計集中采暖系統,而水暖、汽暖造價昂貴、施工復雜,許多家庭望而卻步。韓國推出的這款電熱膜地暖,因為施工方便且成本低廉,勢必成為南方城市中追求溫馨家庭業主的****,市場前景非常可觀。回到成都后,許波開始在自己的暖通公司推廣這個新產品,結果市場反響出乎意料的好。許波決定大面積推廣電熱膜地暖產品。可是怎樣才能讓千家萬戶使用上電熱膜地暖呢?現在許多業主并不知道地暖產品,想安裝地暖產品的業主又找不到賣方,后求助裝飾公司,又被高昂的價格嚇退了。不解決營銷模式的問題,地暖進萬家就是一句空話。

一個新的創意正在許波腦海里萌生。或許,這將是地板行業和地暖行業一個跨越式的新起點。

 

“1+1地板地暖”開啟一個全新行業

如果您想安裝地暖,您會怎么辦?盡管已經有水暖公司開起了門店,就是在店里掛幾臺水暖鍋爐,咋一看您還不知道是干什么的,而且鳳毛麟角,地處偏遠。或者去找裝飾公司,一般又在寫字樓里,且難以比較取舍。如果您在買地板的時候就能看到地暖產品,而且是地板地暖同時解決的系統方案,您會不會動心?

許波說,電熱膜地暖是大勢所趨,但是銷售渠道難以解決,建設專業的地暖銷售店是不現實的,首先這類產品的展示就是一個問題。具有多年地板經營經驗的許波很自然地想到了地板專賣渠道。如果能把電熱膜地暖和地板銷售整合到一起,不僅解決了產品銷售渠道的問題,而且是地板營銷差異化的重要變革。說干就干,許波開始專心研制地板地暖整合產品,力圖同時改變地板和地暖兩個行業的營銷模式。

圣堡羅蘭“1+1地板地暖”創新產品應運而生了。該產品將傳統強化地板和電熱膜地暖相結合,為消費者提供了一套地板地暖整體解決方案。該系統由保溫層、熱能反射層、電熱膜加熱層、地板層構成,再加上溫控面板,就形成了一個完整的地面采暖系統。許波給記者演示了地板地暖體驗板,在通電后幾分鐘,地板表面就感受到溫度變化。據悉,該系統可以使地面****溫度達到60攝氏度,但通常人體感受到**舒適的足底溫度在20攝氏度,完全可以滿足消費者的采暖需求。

地板地暖開辟了一個全新行業,是基于地板行業和地暖行業的一個新興產業,是成熟的地板營銷與成熟的地暖技術相結合的財富新商機。

 

拷問圣堡羅蘭“1+1地板地暖”

作為媒體觀察人士,記者對一個新產品的面市仍然存在不少質疑,圣堡羅蘭總經理許波為記者作了一一解答。

記者:南方城市冬季短,采暖多選擇空調,圣堡羅蘭“1+1地板地暖”有多大的市場空間?

許波:空調采暖有許多弊端。首先是能耗較大,消費者的使用成本較高。其次是空氣置換成問題,很多人因此患上空調病。再次是空調溫度控制不均,空調周圍溫度偏高,較遠的地方溫度偏低。**后是空調難以解決足感的問題,往往是上半身偏熱,足底偏涼。地暖能夠解決所有空調沒法解決的問題。

隨著中國居民生活水平的提高,特別是南方城市經濟相對發達,追求品質生活的人群越來越多,人們希望回到家里就能脫下羽絨服,就能自由舒展,相信很多人愿意為這樣的舒適生活埋單。近年來南方城市的地暖工程遍地開花也印證了這一點,只是由于宣傳的普及還不夠,許多消費者還沒有意識到地暖的好處。四川的冬季是非常陰冷的氣候,許多外地人怕過四川的冬天,四川是非常適合地暖的地區,相信地暖產品會有非常廣闊的發展空間。

記者:從地暖方式上看,有水暖、汽暖和電暖,為什么說圣堡羅蘭“1+1地板地暖”就會成為消費主流?

許波:圣堡羅蘭“1+1地板地暖”從采暖方式上看是電暖。水暖和汽暖都需要鋪裝管道,如果沒有集中供暖設施的還必須安裝鍋爐,施工復雜程度可想而知,而且能耗高,升溫慢,沒法進行溫區控制。圣堡羅蘭采用的是炭晶電熱膜,鋪裝方便,升溫快,節約能耗,而且可以分區控制和程序智能控制,當您一回到家中,圣堡羅蘭“1+1地板地暖”就能讓您感覺到陽光般的溫暖。

盡管一些裝飾公司也在安裝電熱地暖,但地暖和地板脫節,地暖鋪裝技術是否能夠滿足地板鋪裝要求,是一個很大的問題,而且有些地板并不適合做地暖,在售后服務上就會出現許多問題。圣堡羅蘭“1+1地板地暖”是將二者整合到一起的系統,在二者的匹配技術以及售后服務上更有保障。**重要的是,圣堡羅蘭“1+1地板地暖”找到了一個面向大眾推廣的模式,能夠讓普通大眾了解地暖、選擇地暖,快速的推廣營銷策略會使圣堡羅蘭“1+1地板地暖”成為消費主流。

記者:**近我們發現市場上出現了地熱地板,有的是在地板中增加電熱層,有的是在地板中增加導熱層,這些都是新技術產品,會對圣堡羅蘭“1+1地板地暖”的推廣產生什么樣的影響?

許波:在地板中增加電熱層,我們需要考慮幾個問題:一是地板安裝是要切鋸的,這會導致房間周邊的地板無法發熱;二是地板與地板間的通電是靠電極觸頭,凡是地板都有熱脹冷縮,難免出現觸頭接觸不良;三是這會大大增加制造成本,從而導致價格偏高。在地板中增加導熱層,其產品自身不會發熱,還是的鋪裝地熱產品,只是導熱性能好一些,但是我們要問,3分鐘達到預設溫度和5分鐘達到預設溫度有多少差異。當然,我們不能說別的產品就不好,消費者自然會作出選擇。我相信以后還會出現更多地熱地板,這是一個新興行業,需要更多企業投入進來,才能做大做強。

記者:圣堡羅蘭“1+1地板地暖”對加盟經銷商有什么要求,加盟經銷商有沒有利潤空間?

許波:近年來地板行業出現了許多新產品,比如塑膠地板,因為銷量小,成本很高,幾乎是買實木地板的價格,誰會來埋單?強化地板為什么會成為主流,因為它價格低,又能替代實木地板的絕大部分功能。圣堡羅蘭“1+1地板地暖”是否有市場前景,關鍵是看它能否達到整合的目的,在不改變使用功能的同時使消費成本降下來。圣堡羅蘭“1+1地板地暖”的****價格在200元/平方米左右,較其它地熱地板系統降低成本50%以上。即便如此,加盟圣堡羅蘭“1+1地板地暖”的經銷商也有非常可觀的利潤。而且,作為地板專賣店,對于暫時不考慮地熱的消費者,我們的大門仍然敞開著,不耽誤我們的傳統業務。

至于對加盟商有什么要求,我理解大家是在一起創業,既然是合作,就是雙方面的事情,就需要溝通洽談,達成共識,而不能說誰要求誰。希望有志之士來電來人洽談,共創輝煌事業。


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